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la lettre des réseaux
L'actualité juridique et économique des réseaux de distribution par Simon Associés
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L’établissement de comptes-types par la tête de réseau

Analyse jurisprudentielle et conseils pratiques

Les comptes-type (ou compte d’exploitation type) ne sont qu’une étape intermédiaire vers la détermination des comptes prévisionnels, qu’il appartient au distributeur, commerçant indépendant, de réaliser lui-même ou de faire réaliser par tout professionnel de son choix.

1. Définition : Les « comptes-type » ne sont pas des comptes prévisionnels. Alors en effet que les comptes prévisionnels correspondent à une projection des résultats futurs qu’un exploitant peut raisonnablement envisager de réaliser dans une situation déterminée, les comptes-type correspondent aux résultats passés ou présents qu’un ensemble d’exploitants réalisent ou ont réalisé, à l’effet d’en dégager une moyenne. La détermination des premiers ressort de l’analyse du présent ou du passé, alors que celle des seconds est une projection sur l’avenir. Les premiers sont génériques, alors que les seconds se rapportent à une situation précise. Les premiers sont déconnectés des spécificités éventuelles d’un territoire ou d’un emplacement donné, alors que les seconds se rapportent à un territoire ou un emplacement spécifique. Les premiers sont réalisés par la tête de réseau, alors que, le plus souvent, les seconds sont établis par le distributeur. Les premiers font peser sur leur auteur une obligation de résultat, alors que les seconds suscitent une obligation de moyens. Ainsi, tout sépare ces deux catégories de comptes. Cette distinction est connue (CA Montpellier, 2ème ch., 12 avril 2011, n°09/07385 : retenant à propos d’un « compte d’exploitation type » que « le chiffrage d'un compte d'exploitation basé sur diverses hypothèses, qui revêt un caractère aléatoire ne doit pas être assimilé à un compte d'exploitation prévisionnel propre au franchisé dont l'établissement lui incombe nécessairement, compte tenu de l'autonomie inhérente à tout commerçant indépendant »).

Les comptes-type correspondent à des ratios ou indicateurs qui, établis par la tête de réseau, traduisent une moyenne des unités du réseau dont les comptes ont été pris en considération pour le calcul de cette moyenne. Ces ratios ou indicateurs sont donc le fruit d’une démarche totalement empirique, permettant de dégager des chiffres relativement fiables car découlant de situations réelles, concrètes et vérifiables.

 

2. Variétés : Les comptes-types peuvent varier selon leur objet ; selon les cas, ils porteront en effet sur :

  • l’ensemble des comptes de charges (loyer, salaires, achats de marchandises, publicité, dépenses courantes, etc.) ; dans ce cas, le futur exploitant affine ces éléments en fonction des spécificités de son emplacement ou de son territoire, puis détermine ensuite le chiffre d’affaires qu’il envisage de réaliser ;
  • certains comptes de charges seulement (par exemple : Loyers HT < 8% du CA HT ; Masse salariale < 33% du CA HT).
  • le chiffre d’affaires qui, selon les cas peut être lui-même 
    • un CA déterminable (par exemple : le CA HT / M2),
    • un CA moyen,
    • voire même un CA fixe (par exemple pour les activités dites de « micro-crèches » pour lesquelles le CA est connu d’avance),
  • l’ensemble de comptes de charges ainsi que le chiffre d’affaires ; il s’agit alors d’un « compte d’exploitation type » puisque l’ensemble des postes y sont modélisés, permettant ainsi de faire ressortir un résultat.


3. Utilité : Les comptes-type (ou compte d’exploitation type) ne sont qu’une étape intermédiaire vers la détermination des comptes prévisionnels, qu’il appartient au distributeur, commerçant indépendant, de réaliser lui-même ou de faire réaliser par tout professionnel de son choix. La jurisprudence a bien cerné cette notion d’étape intermédiaire (CA Paris, 9 avril 2009, n° 06/14632 : soulignant « que le second document établi par SCORE est intitulé "plan prévisionnel type création centre-ville", ce qui démontre qu'il ne constituait qu'une base de travail pour le candidat » ; v. aussi, en ce sens, CA Montpellier, 12 avril 2011, n°09/07385).

 

4. Jurisprudence et conseils pratiques : Pour que les comptes-type engagent la responsabilité de la tête de réseau, deux conditions cumulatives sont requises ; en effet, les comptes-type doivent être inexacts, et avoir induit le distributeur en erreur en le conduisant à formuler des prévisions exagérément optimistes. Lorsque l’une de ces conditions fait défaut, la responsabilité de la tête de réseau n’a pas lieu d’être.

4.1. Caractère inexact. Pour engager la responsabilité de leur auteur, les comptes-type doivent être inexacts.

Par nature, les comptes-type établissent une moyenne. Par nature, cette moyenne ne peut manquer de réalisme ; elle est (au contraire) l’expression la plus globale du réalisme, puisqu’elle regroupe par définition des chiffres existants, éprouvés en pratique. A plus forte raison, une moyenne ne peut « manquer de réalisme » par le fait même que l’un des éléments pouvant y participer, ne serait pas « dans la moyenne » (v. pour une analyse similaire formulée à propos de comptes prévisionnels, CA Paris, 24 janvier 2018, n°15/15812 : « Les appelants déduisent de la seule discordance entre les chiffres d’affaires prévisionnels et les chiffres d’affaires qu’ils ont réalisés, une erreur déterminante de leur engagement sur la rentabilité du concept. Or, comme l’ont considéré à juste titre les premiers juges, ils ne démontrent, par la production d’aucune pièce, que les chiffres d’affaires prévisionnels fournis par le franchiseur étaient manifestement disproportionnés, irréalistes et non adaptés, les premiers juges relevant notamment qu’il n’était produit aucun élément susceptible, à cette époque, de remettre en cause la pérennité et la rentabilité du réseau de franchisés et que, de surcroit, les époux PICARD pouvaient être considérés comme suffisamment avertis en raison de leur expérience antérieure en leur qualité d’exploitants d’un fonds de commerce à usage de tabac-presse pendant dix ans »).

Ainsi donc, à moins que leur caractère inexact soit démontré, des comptes-type ne sauraient engager la responsabilité de leur auteur (CA Aix-en-Provence, 21 février 2013, n°10/18237 : relevant que « [l]es allégations du mandataire liquidateur concernant l'absence de sincérité des informations contenues dans le document précontractuel d'information et ses annexes sont dépourvues de fondement dès lors que le compte prévisionnel type figurant en annexe du document pré-contractuel d'information est établi en fonction de la moyenne des magasins en activité »).

Même si cela va de soi, il n’est pas inutile d’indiquer au distributeur, dans le DIP ou tout autre document, que les comptes-type ne constituent pas un compte prévisionnel mais tout au plus une aide à l'établissement du dossier bancaire, impliquant la modification des ratios et montants qu’ils comportent (CA Riom, 22 juillet 2015, n°14/00125 : soulignant que « que le compte prévisionnel type mentionné dans le DIP ne constituait pas un compte d'exploitation prévisionnel tel qu'expressément indiqué mais seulement une aide à l'établissement du dossier bancaire, les futurs franchisés reconnaissant qu'ils devront modifier les ratios et montants ne correspondant pas à leur dossier » ; v. aussi, CA Aix-en-Provence, 21 février 2013, n°10/18237 : soulignant que « cette évaluation théorique doit être confrontée à la réalité de l'exploitation ainsi que le DIP le mentionne »).

4.2. Caractère déterminant. Pour engager la responsabilité de leur auteur, les comptes-type doivent par ailleurs avoir induit le distributeur en erreur en le conduisant à formuler des prévisions exagérément optimistes.

Ainsi, les comptes-type ne peuvent avoir induit le distributeur en erreur lorsque celui-ci :

  • a retenu un CA bien supérieur (CA Montpellier, 2ème ch., 12 avril 2011, n°09/07385 : soulignant qu’« au vu de ce document non personnalisé et du seuil de lavages fixé à 230 par mois dans la convention, bien inférieur à celui envisagé dans le compte prévisionnel, il n'apparaît pas que M. D… ait été trompé (…) ») ;
  • a engagé des dépenses excédant notablement certains comptes de charges (CA Montpellier, 2ème ch., 12 avril 2011, n°09/07385 : soulignant que « l'acceptation, par la suite, d'un loyer annuel de 40 200 euros par an, soit bien supérieur à celui pris en compte dans le document type, démontre, à l'évidence, que ce prévisionnel n'a pas été déterminant du consentement de l'intéressé ») ;
  • retient dans les comptes prévisionnels qu’il a établis des résultats plus avantageux (CA Riom, 2ème ch., 4 mai 2016, n°14/02327 : soulignant que le franchisé a « pour constituer le dossier de financement présenté à la [banque] (pièce n° 12 de la banque) remis un prévisionnel retraçant des résultats plus optimistes que ceux qui lui avaient été communiqués par le franchiseur [dans les comptes d'exploitation prévisionnels type] ») ;

Lorsque le distributeur dispose de compétences comptables, la circonstance que les comptes-type l’aient induit en erreur semble suspecte (CA Riom, 2ème ch., 4 mai 2016, n°14/02327 et, sur pourvoi, Cass. com., 17 janvier 2018 n°16-21.433 : à propos d’un franchisé titulaire d'un diplôme de gestion des entreprises, ayant suivi la préparation au diplôme d'expertise- comptable supérieur pendant deux années et exercé la profession de comptable dix-neuf ans).

 

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