Clause d’exclusivité variable

La clause d’ « exclusivité variable » permet essentiellement d’octroyer au franchisé un droit mesuré et raisonnable sur le territoire exclusif concédé, fonction de son activité réelle. Le contenu de la clause d’ « exclusivité variable » connait deux variables : d’une part, les différentes catégories d’exclusivité pouvant être consenties au franchisé ; d’autre part, le ou les critères (ou les objectifs) permettant au franchisé de relever de telle ou telle catégorie.

En effet, rappelons, en premier lieu, que les catégories d’exclusivité consenties au franchisé peuvent tout d’abord se différencier en fonction de leur taille ; ainsi, à la signature du contrat, le franchisé dispose d’une zone d’exclusivité A, qui peut être élargie à une Zone B (dans laquelle la zone A est incluse), voire à une zone C encore plus large, etc. Ces catégories peuvent également se différencier par l’absence ou l’existence d’un droit d’ouvrir un ou plusieurs autres points de vente ; ainsi, à la signature du contrat, le franchisé ne peut ouvrir un deuxième point de vente sans l’accord du franchisé, puis, une fois certains critères remplis ou certains objectifs atteints, le franchisé pourra alors ouvrir un nouveau point de vente.

En second lieu, il est fondamental de fixer les critères (ou objectifs à atteindre) pour déterminer la catégorie d’exclusivité à laquelle le franchisé appartient. Quels que soient ces critères, il est recommandé que leur application permette de favoriser les franchisés respectant le concept. Les critères pouvant être retenus sont alors les suivants : le respect du concept (qui découlera de l’appréciation faite par le franchiseur quant à la teneur du point de vente), le respect des règles relatives à l’approvisionnement (lorsqu’un pourcentage d’approvisionnement doit être réalisé auprès du franchiseur, centrale d’achats), la participation du franchisé aux réunions régionales ou thématiques organisées par la tête de réseau, le chiffre d’affaires réalisé par le franchisé (un seuil à atteindre peut être déterminé), etc. On privilégiera, pour une meilleure prévisibilité juridique, les critères objectifs aux critères subjectifs. Evidemment, ces critères ne sont pas limitatifs et peuvent au besoin être cumulés. La jurisprudence est très attentive à la rédaction des clauses d’exclusivité variable. Ainsi, dans une affaire où la clause prévoyait que le franchiseur pouvait implanter un nouvel établissement dans le territoire exclusif si le taux d’occupation moyen de l’hôtel du franchisé était d’au moins 70%, ledit taux avait été de 68%. Pour autant, il avait été jugé que le franchiseur avait commis une faute en implantant un second franchisé dans la zone concédée. En effet, la Cour (CA Paris, 8 déc. 1994, Juris-Data n°023879) avait interprété strictement les termes du contrat, en estimant que les parties avaient prévu un taux arithmétique précis, qui ne permettait pas de se contenter d’une appréciation approximative.